匿名用戶
發(fā)表于 2013年05月30日 14:00
樓主
【公司辦事處雄踞一方，作為總部的銷售負責人怎么辦？】
上海奧森股份成立于2009年，是一家股份制民營企業(yè)，注冊資金8000萬，股東由三個法人和5位自然人組成，主要生產(chǎn)和銷售高科技產(chǎn)品A。該產(chǎn)品的技術 先進，公司也是高科技企業(yè)。產(chǎn)品的技術來自于高校的成果轉化，除德國之外，上海奧森在中國是第一家生產(chǎn)此產(chǎn)品的企業(yè)。該產(chǎn)品應用范圍十分廣泛，從醫(yī)藥，食 品到工業(yè)都有應用。其中工業(yè)上應用范圍最為廣泛，可以在電子產(chǎn)品和服裝等行業(yè)。在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)尤其是珠江三角洲一代市場非常龐大，為此公司成立之初銷售部 就設立了廣東銷售辦事處專門負責珠三角一帶的銷售。
廣東辦事處成立之初只有兩個人，一位富有銷售經(jīng)驗的葉總和她的一位助手。葉總畢業(yè)于國內某名校MBA，她雖然剛進這個行業(yè)，但以前做過多年銷售，銷售方面 的經(jīng)驗比較豐富，因此辦事處的市場開發(fā)和銷售非常出色。從公司成立之初運作廣東銷售辦事處，一年后她負責的廣東銷售辦事處的人員規(guī)模也達到5人，而銷售辦 事處的銷售收入和公司銷售部10多個銷售人員的業(yè)績不相上下，珠三角地區(qū)的客戶對她評價也非常高，不僅如此，她還通過廣東一帶的幾個國際貿易公司將產(chǎn)品銷 往歐美。相比之下，公司銷售部銷售人員、與廣東同時設立的其他銷售辦事處的銷售業(yè)績就遜色了很多。
2011年3月，公司為了開拓國際市場，成立了國際部，由外銷經(jīng)驗豐富的老張來擔任經(jīng)理，老總表示，外銷市場沒有打開，只有廣東一些貿易公司幫忙出口過。 老張馬上問出口量有多大？老總表示數(shù)量還非常少。敏感的老張再次追問是否有公司銷售人員直接參與國際銷售？老總一愣，馬上否定說，目前都是些進出口公司， 公司賣貨給貿易公司，他們自己用自己的牌子來出口，所以就當內銷處理了。老張也沒有過多追問。當年國際部為開發(fā)市場，前后去世界各國參加化工行業(yè)的展覽會 議并取得了較好的成果，國際客戶日漸增加，產(chǎn)品出口至30多個國家和地區(qū)。但在開發(fā)歐美市場的時拜訪一些潛在的客戶，去了歐美一些著名的國際公司拜訪，拜 訪時發(fā)現(xiàn)了一些十分蹊蹺的問題：很多大型客戶正在使用奧森品牌的產(chǎn)品，并且聲稱早就是奧森公司的客戶！更為吃驚的是，此客戶用量很大，后來經(jīng)過調查，產(chǎn)品 來自中國有一家名叫深圳奧林化工的公司。還有一些大客戶，也正在使用奧森品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品來自香港奧林國際，奧森國際部銷售人員對這家公司很熟悉，因為公 司國際部成立后不久就與客戶簽訂了一筆合同，之后訂單源源不斷。因為化工品的檢測、認證程序比較復雜，所以這家客戶一直使用奧森的品牌，先從奧森進口到香 港然后再賣到世界其他用戶。
這讓國際部銷售人員感到非常奇怪，兩家貿易商的名字如此接近，難道是巧合？如果不是，那么深圳奧林與香港奧林有什么關系呢？外銷經(jīng)驗豐富的國際部負責人老 張深感其中必有奧秘。為管理和開發(fā)市場需要，必須要理清銷售的渠道，老張暗下決心一定要查明白。國際部負責人老張回國之后經(jīng)過多種渠道秘密調查，最后發(fā)現(xiàn) 深圳奧林與香港奧林注冊的法人代表均為葉總的朋友林飛，而葉總也是其中股東！原來廣東辦事處葉總早在公司國際部成立之前，就已經(jīng)通過很多國際貿易公司開發(fā) 并出口國際市場，之后發(fā)現(xiàn)國際市場非常巨大，繼而與相關懂國際貿易的朋友共同成立了深圳奧林化工有限公司，在廣東辦事處的運作下，還建設了一個與公司名稱 非常一致的英文網(wǎng)站，而網(wǎng)站上留下的聯(lián)系方式就是深圳奧林公司的。這下真相大白，廣東辦事處的銷量很大原來是有很大一部分通過貿易公司銷售到了國際市場。
之后，老張通過多種關系和信息渠道，獲知在過去一年中廣東辦事處通過奧林共計出口貨物占據(jù)了廣東辦事處銷量的近2/3，再加上奧林香港從公司國際部直接采 購的貨物。更重要的是一條信息是國內同行提供的，雖然這家工廠質量不夠穩(wěn)定，但價格壓的很低，葉總還經(jīng)常向這家工廠低價買貨然后出口給香港奧林！這讓老張 感到非常震驚！得到全部的信息之后，老張當天夜里輾轉反側，難以入眠。他思索很久，還是沒有拿定主意是否該告訴公司管理層。一是畢竟他剛進公司不久，不敢 隨便得罪公司的老人。第二個原因是剛進公司時候他就聽說葉總是董事長的人。而且還聽說董事會成員之間的矛盾很多，董事長與公司管理層之間關系也比較復雜。 董事長也非常重視國外市場，以前幾次見面都鼓勵他積極開發(fā)。之后一段時間，老張每次給總經(jīng)理匯報工作時都想和總經(jīng)理溝通這個事情，但每次都是欲言又止。在 一次銷售會議上，公司總經(jīng)理特意表揚了廣東辦事處的業(yè)績，順便提說廣東辦事處積極尋找銷售渠道。老張心里再次一驚：難道老總知道葉總也在大量出口事情？
此時正值2011年年底。公司召開了全體銷售會議，會議公布廣東辦事處的銷售量和公司銷售部的銷售量再次持平！當天晚上，公司舉辦了慶祝大會，席間葉總向 老張敬酒表示以后要多多溝通并表示感謝。此時老總就在身邊，老總說“大家都是一家人，你們要多多合作”。老張似乎明白了老總的意思，但他并不甘心就這樣沉 默下去。該留下來和老總做一次徹底溝通然后繼續(xù)做下去還是另謀出路？這似乎是他工作多年以來遇到的最大難題，他真的不知道下面該如何去開展工作。
pig pig 豬
發(fā)表于 2013年05月31日 03:37
1#
回復：公司辦事處雄踞一方，作為總部的銷售負責人怎么辦？
這個案例看了三次，感覺有點詭異。
要讓我給張總出謀劃策，不要輕舉妄動，繼續(xù)探測董事長和總經(jīng)理對這件事情的知悉程度、對這件事情的個人態(tài)度。
目前，張總對總經(jīng)理的一些言辭的判斷有點主觀想象了。張總對董事長和葉總的個人關系也只是聽聞而已。
張總必須要從另外一些渠道逐步偵察：
1、 董事長對此事是否知道？知道的程度？如果知道的較深會怎么樣？
2、 總經(jīng)理對此事是否知道？知道的程度？如果知道的較深會怎么樣？
3、 不知道是一回事；知道的較淺是一回事；知道的較深又是一回事；知道的較深但又故做不知更是一回事。
這個事不排除是某個人的局。可能是葉總的局？可能是董事長的局？也有可能是總經(jīng)理的局？還有可能是外面的某個人的局？
小蚊子
發(fā)表于 2013年06月03日 13:11
2#
回復：公司辦事處雄踞一方，作為總部的銷售負責人怎么辦？
做事千萬不要假設別人比你傻。公司的老板不會不知道這個事。哪個老板的腦袋，睡覺前和醒來后的第一件事，不是想把生意做大？你這么容易發(fā)現(xiàn)的問題，他們怎么可能不知道?!
我最討厭的下屬是，讓他做一件事，結果，他在表面上溜了一圈，回來告訴我說：1）前方有個地雷（其實，我早八百年就知道它埋在那）；2）因為有這個地雷，這個事做不好，我們要先挖雷。
如果我是你，我會琢磨：1）香港奧林國際不可能把全世界有可能用奧森產(chǎn)品的用戶都開發(fā)了，還有哪些我能去做？2）香港奧林畢竟是經(jīng)銷商，但不是獨家，你能不能去搶他們的客戶，你畢竟有價格優(yōu)勢嗎。都互聯(lián)網(wǎng)了，香港商人能掌握的信息跟你一樣，除非你英文比人家差，比人家懶，否則，憑什么做不過？3）如果不能成功直接出口幾單，我根本不會跟公司任何人談這個事。
小燕子
發(fā)表于 2013年06月04日 43:57
3#
回復：公司辦事處雄踞一方，作為總部的銷售負責人怎么辦？
我想極大的可能性是董事長對葉總走“私單”的行徑早已知曉，睜只眼閉只眼罷了。走了私單讓業(yè)績非常好，到頭來說還是幾個大老板分錢，畢竟是民營企業(yè)嘛。公司的生存利潤是王道，而銷售是產(chǎn)生利潤的最佳途徑。多賣貨多賺錢，管他怎么賣的，賣到哪兒。何況在案例的描述中覺得沒有什么觸犯法律的地方。所以無論是董事長是早已知道還是老張通過任何方式告訴董事長，結果估計都是葉總該怎么干還怎么干。這很可能是董事長故意設的局，具體目的就無法得知了，畢竟案例中說這公司里面關系復雜。董事長很可能為了掩蓋什么或者規(guī)避什么而縱容葉總的灰色渠道。
既然猜測的結果是對目前的局勢沒有太大改變。老張如果覺得呆得不舒服或者預計個人發(fā)展也受限，那么樹挪死人挪活，早點兒考慮行動未必不好。不然最后搞不好還得被董事長當槍使。人心隔肚皮，誰知道這么做的原因。
如果老張不死心，那么冒險的做法就是找合適的機會，私下找董事長探探他的意思，說開了也省得自己每天累心琢磨。但是真的很有風險。如果董事長繼續(xù)打太極呢？而且不知道董事長心里會怎么想老張。相當于你出了明拳，而對手的反擊讓你揣測不透。
柒夜
發(fā)表于 2013年06月06日 37:10
4#
回復：公司辦事處雄踞一方，作為總部的銷售負責人怎么辦？
在下的想法比較簡單。我的建議是“在其位，謀其政”。既然張總是董事長任命的國際事業(yè)部負責人，就有責任、權力和義務去開拓國內市場，把不直屬于公司的市場份額全部爭取過來。比較其他的流通渠道，張總的部門理應在成本、交貨周期、服務和反應速度上更有優(yōu)勢，可否不管現(xiàn)在的情況，避開發(fā)現(xiàn)的問題不談，按照自己的思路開拓市場，搶出一塊份額出來。相信只要能做到這點，董事長和下面的人都會支持張總，葉總也不會自爆家丑。建議張總無需瞻前顧后，抓主要矛盾。
供參考！
發(fā)表于 2013年06月07日 18:40
5#
回復：公司辦事處雄踞一方，作為總部的銷售負責人怎么辦？
如果我是老張，
1、先不去管葉總的事情，也不用糾結去留的問題，因為在你發(fā)現(xiàn)之前這些事情就已經(jīng)存在了。
2、如丁二所說，先趁著國際市場需求量大，多開發(fā)自己能夠開發(fā)的客戶，讓公司充分感受到你開發(fā)國際市場的能力，讓自己站穩(wěn)腳跟，也學會和積累國際銷售經(jīng)驗（這也是你將來離開的資本）。
3、找機會跟葉總直接私下交流一下，問問她深圳和香港的兩個公司有什么需要幫助的沒有，不用直接捅破，看看葉的反應。
4、如果葉招了，聽聽她想怎么辦，你在順勢而為；如果葉沒招，也就裝作過去了，反正從案例看不出影響了你什么。
5、當葉直接極大影響了你的收入或者業(yè)績的時候，再次與她溝通。當溝通還不能夠達到你的滿意，就直接找老總反映此事，也沒啥糾結的，你已經(jīng)先禮后兵了，聽聽老板的意見和建議再說。
6、在你在公司國際市場業(yè)務能力絕對取得信任或者認可的時候，在葉裝傻的同時，可以有很多辦法解決這個你認為的問題，比如給她的國際老客戶降價提供更好的服務，擠掉香港公司的水分，不驚動公司上層的前提下變成自己的客戶。不一定非得得罪她或者老板才能解決吧？
千萬自己別把事情想的太復雜了，有時簡單點兒一切將迎刃而解。
發(fā)表于 2013年06月08日 34:21
6#
回復：公司辦事處雄踞一方，作為總部的銷售負責人怎么辦？
每次我打開帖子，閱讀，能回則回，通常淺顯問題；不能回則學，視角紛呈。此帖為后者。
看完上面的回帖，我腦袋里突然冒出“子曰”：“寧武子，邦有道則知（智），邦無道則愚，其知可及也，其愚不可及也。”
意思：寧武子這個人，當國家有道時，他顯得聰明，國家無道時，裝傻，他的那種聰明別人可以學到，他的那種裝傻別人就做不到了。
半部＜論語＞治天下，孔子把后人的問題解決方法都準備好了。
無論多么紛繁復雜的事情，撥開現(xiàn)象看本質，迎刃而解。
如果是我：做好自己份內之事，發(fā)揮才智。對其它無關且不違法的事，裝傻。知道多了、管多了，有什么好處嗎？人，容易壓不住自己的聰明總想抖落，裝不了傻。
發(fā)表于 2013年06月09日 45:02
7#
回復：公司辦事處雄踞一方，作為總部的銷售負責人怎么辦？
看了一下，里面有一些信息不明白。文中提到“低價買進”，是不是還有另外一間工廠也生產(chǎn)這個產(chǎn)品？
我說一下我的看法：
你就一個打工的，沒必要這么累?？戳四愕奈恼赂杏X很累！真是想得太多了。
人家請你做海外，你考察完回來和老板說：歐洲市場我們已經(jīng)做得很好了（告訴具體數(shù)字），我就不必要再在那個市場花力氣了。主要精力集中到美國或其他市場就是了。
你一個新人，老板如果真不知道你說的問題，你就裝做“你以為他們都是知道的”就是了。再說了，這樣一個公司，如果這些話都要考慮那么久還不知道要不要和老板說，我覺得你在這里干也不會開心的。如果你有“大不了就不做”的想法，還有什么不能說的？
一個人的痛苦，往往存在與你這樣的“不知道要不要XX”的權衡之中，做人痛快些，痛苦就會少些，工作也才會有效率。
胡言亂語了。
