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  請教大家一個困擾我很久的問題：

   對于一些小產品或者Solution，充分的售前支持和準備工作會產生額外的成本（如果不做這些準備工作就不會有這個成本Charge到Cost Center），甚至導致合同已經沒有Margin或者負Margin而簽不下來；但如果不做售前支持和準備工作，這種復雜Solution的售后階段會 暴露出很多問題，影響服務質量、客戶感受，甚至影響第二期或者續(xù)維保合同。

   如何權衡呢？如何說服銷售拿出一定的budget來支持售前的準備工作呢？如何解決合同Low Margin或者負Margin的問題呢？謝謝大家！ 

  我的英語很爛，因為我高考的時候英語不算成績，我今晚特意戴上老花鏡翻了半天英漢詞典，終于才把這個帖子的問題弄明白了，為了便于大家理解，我把翻譯結果放在下面：

對一些小產品和小方案，做售前支持會產生費用，這些費用的考核會影響銷售獎金，甚至會讓銷售獎金變成負數。

但對一些大產品和有點技術難度的解決方案，不做售前支持，簽回來的合同會在后期暴露很多問題，影響交貨質量、服務質量和客戶感受。

如何解決這個問題？

帖主想讓銷售出點血，吐點獎金出來給支持部門（可能是售前支持部門、可能是技術研發(fā)部門）？

這樣可能會影響銷售的獎金降低或者變負，帖主問又該如何？
       不知我的翻譯是否精準？ 

（1）傻瓜式銷售，走保險行業(yè)的模式，讓傻瓜都會銷售你們公司的產品，把解決方案、產品方案和商務合同編得像保險公司的保險合同一樣。

（2）專家式銷售，走IBM的模式，在外銷售的都是博士以上專家，沒有解決方案、沒有產品方案、銷售合同現場編寫，博士級的專家把客戶擺的服服帖帖。

你現在的銷售和售前模式恰好陷入了一個灰色地帶，有些訂單確實不值得、不需要售前支持，但是有些稍微象樣一點的訂單又必須要有售前支持，沒有售前支持就不行。從利潤上來說，恰恰也處于毛利額不夠的區(qū)間，一支持就沒利潤了，不支持利潤還勉勉強強。

　　可以說三生事業(yè)既是營銷的事業(yè)，更是服務的事業(yè)。而在服務中又分為售前服務、售中服務和售后服務。盡善盡美的服務則是長久留住顧客和吸引顧客的制勝法寶。

　　首先，良好的服務是開拓事業(yè)的關鍵所在(即售前服務)

　　顧客購買產品便是服務的第一步。而三生產品的一大特點就是消費具有重復性和持續(xù)性。而產品是否能打動顧客的心很大程度上取決于經銷商所應具備的良好服務意識。因為售前服務即打前戰(zhàn)，用你的真誠、熱情的服務態(tài)度來感染顧客，讓他在消費之前便對公司的產品有一個好的、深刻的印象，就是說要抓住顧客的眼球和消費心理。

　　其次，用良好的言行來吸引和留住顧客(售中服務)

　　營銷人員在銷售過程中要注意自身的言語和形象，因為你的言行即是公司整體形象的化身。從某種意義上來講，你就是公司的“窗口”，顧客則是通過“窗口”來看待公司的形象。你留給顧客一個完美的服務形象，不但能讓對方加深對公司產品的印象，而且無形中也樹立了公司的良好口碑。

　　第三，指導關懷型的服務是顧客持續(xù)使用的金鑰匙(即售后服務)

　　銷售的關鍵服務，更應是在顧客購買了產品之后。售后服務的重要性不可小視。顧客購買產品后，應主動與對方取得聯系，了解他的滿意度，詢問他使用產品的效果，顧客如有疑問，應耐心回答，消除顧客的疑慮。讓顧客覺得你是真正關心他，而不是掙完他的錢便不聞不問了。要讓他感受到你的服務既到位又完善。

　　另外加強指導型服務也要與關懷顧客并重。這里的指導是指對顧客進行健康理念和正確使用產品的指導服務，這對顧客繼續(xù)使用該產品的幫助頗大。

　　總而言之，要讓顧客主動購買產品并樂意使用產品，就應當將服務做到位，發(fā)揮服務是品質的具體表現的優(yōu)勢效應，這樣才能留住、鎖定顧客的心。

個人認為，不論如何，公司的服務應該做到位，如果客戶有這方面的需求，需要售前或者技術支持 才能加強對產品的理解和成交，那么這個售前服務就是更必要的。

而且，服務不做到位 自己又如何得知為什么不能成單呢？如何進行改進和增加更多的成單呢？企業(yè)需要進步，是需要在不斷的執(zhí)行和實踐中來發(fā)現企業(yè)的問題，只有當企業(yè)管理服務不斷完善后 才會有更多的成交收入。公司想盈利，應該是想辦法擴大成交量，而不是縮減必要的服務支出費用。就好比一個人是否富有，不是看他省出來多少錢，而是看他能力能掙多少錢。

優(yōu)秀的售前技術支持人員應該有主動精神和全局觀念，勤于思考，及時總結日常工作中遇到的問題，系統整理出針對市場客戶、內部銷售部門行之有效的工作方法，例如建立針對性強的銷售資料工具庫，主動幫助銷售提高業(yè)務知識，匯總各方面的信息，而在我看來，做售后能夠有機會把相關產品的技術做透、做深。同時通過對產品的全方位全細節(jié)的了解，能在客戶反映的第一時間內做出判斷問題的根源，及相應的措施，滴階段性的更新型的項目，售后工程師要有責任的做進一步的跟蹤服務。

一個公司你的產品在好，沒有一個好的服務是做不長的，產品那都有，就跟我們吃飯一樣，這么多飯店我為什么我們要選擇你這里不是因為你這飯有多好吃，而是因為你們這的服務人員服務到位。所以什么都是有因才有果的，你不付出哪能得到回報呢？所以不管是售前支持還是售后服務，只有他們是對公司有幫助那就是有價值有用的。不要把任何一個崗位給看扁了，既然他存在必要他們的價值。

     首先，良好的服務是開拓事業(yè)的關鍵所在(即售前服務)

　　顧客購買產品便是服務的第一步。而三生產品的一大特點就是消費具有重復性和持續(xù)性。而產品是否能打動顧客的心很大程度上取決于經銷商所應具備的良好服務意識。因為售前服務即打前戰(zhàn)，用你的真誠、熱情的服務態(tài)度來感染顧客，讓他在消費之前便對公司的產品有一個好的、深刻的印象，就是說要抓住顧客的眼球和消費心理。

　  其次，用良好的言行來吸引和留住顧客(售中服務)

　　營銷人員在銷售過程中要注意自身的言語和形象，因為你的言行即是公司整體形象的化身。從某種意義上來講，你就是公司的“窗口”，顧客則是通過“窗口”來看待公司的形象。你留給顧客一個完美的服務形象，不但能讓對方加深對公司產品的印象，而且無形中也樹立了公司的良好口碑。

　　第三，指導關懷型的服務是顧客持續(xù)使用的金鑰匙(即售后服務)

　　銷售的關鍵服務，更應是在顧客購買了產品之后。售后服務的重要性不可小視。顧客購買產品后，應主動與對方取得聯系，了解他的滿意度，詢問他使用產品的效果，顧客如有疑問，應耐心回答，消除顧客的疑慮。讓顧客覺得你是真正關心他，而不是掙完他的錢便不聞不問了。要讓他感受到你的服務既到位又完善。

一般的進入公司是先按排干售前吧? 這要看你的水平了，售前和售后工作方式不太一樣。你的純技術強，溝通差就做售后，你理論知識強，又很會忽悠客戶，文筆又不錯，但純配置差點當然做售后了。對于這些問題還是需要自己好好考慮的。